Agente estero
L’agente estero è un operatore localizzato nel paese importatore che
si pone come intermediario tra l’esportatore ed il compratore.
L’agente promuove le vendite per conto dell’azienda mandante
esportatrice, ricevendo in cambio una provvigione sugli affari diretti
e indiretti andati a buon fine. Le vendite all’estero tramite agente
commerciale sono una forma di ingresso leggera in un mercato estero
perché l’agente assume su di sé almeno una parte del rischio d’impresa
del mandante legando i propri guadagni ai risultati prodotti per
l’impresa mandante.
Gli aspetti più critici di questa strategia sono l’individuazione
dell’operatore (persona fisica o giuridica) più adatto, che sia
effettivamente in grado di sviluppare le vendite dell’impresa nel
mercato considerato, e la definizione del contratto di agenzia che
norma la relazione tra agente e impresa mandante. L’individuazione
dell’agente deve essere svolta con attenzione e meticolosità,
avvalendosi eventualmente di agenzie specializzate nel
recruiting. Altrettanta attenzione deve essere posta nella
stipula del contratto, sottoponendo il contratto al parere di un
avvocato competente. La relazione con un agente presenta
caratteristiche molto diverse a seconda che l’agente:
- operi esclusivamente per l’impresa mandante (monomandatario) o per più imprese (plurimandatario);
- sia con o senza rappresentanza: nel primo caso può concludere autonomamente le vendite;
- operi con o senza deposito: nel primo caso mette a disposizione magazzini ove stoccare la merce, che rimane comunque sempre di proprietà dell’impresa esportatrice fino alla consegna al cliente finale.