Concessionario commerciale
Il concessionario è un intermediario di commercio che acquista i
prodotti dell’impresa esportatrice per rivenderli in nome e per conto
proprio ai propri clienti. Diversamente dalla relazione con il
distributore, l’impresa esportatrice condivide con il concessionario
le attività di marketing e di comunicazione, quelle di post-vendita,
l’assistenza e il customer care. Questo comporta contatti frequenti e
periodici tra l’impresa esportatrice e il concessionario, con un forte
coinvolgimento delle risorse manageriali.
Concessionario estero, Franchising, e Joint Venture Market Oriented
sono tre modi di sviluppare una
partnership commerciale
con un operatore estero. Gli elementi che li caratterizzano sono la
condivisione tra l’esportatore e il partner estero delle competenze di
marketing, della cultura di management e degli elementi di rischio
dell’iniziativa. Gli elementi che li differenziano sono la tipologia
di contratto, parzialmente vincolante nel caso del Concessionario,
quasi completamente libero nel caso di Joint Venture Market Oriented.
Gli elementi di criticità dell’ingresso in un mercato estero tramite
concessionario commerciale sono l’individuazione del
partner estero, la stipula del
contratto
tra esportatore e concessionario, la gestione delle
politiche commerciali. La scelta di questo canale distributivo
è impegnativo e trova la sua validità solo per quelle aziende
esportatrici che offrono prodotti/servizi con una forte
caratterizzazione in grado di raggiungere una posizione di leader sul
mercato di esportazione.