Sviluppo contatto e negoziazione diretta
Questa strategia commerciale consiste nello sviluppare direttamente
dei contatti con potenziali clienti esteri e quindi di trasformare
questi contatti in opportunità di business. E’ opportuno suddividere
questa strategia in funzione della modalità di sviluppo del contatto
con i potenziali clienti. Lo sviluppo del contatto può avvenire,
infatti, tramite la partecipazione a
fiere, tramite la partecipazione a missioni, oppure
utilizzando strumenti di direct marketing .
Anche se l’implementazione di questa strategia può apparire
relativamente semplice, il suo successo dipende da molti fattori e,
soprattutto, dalla capacità di
pianificare
e
attuare
una serie di
azioni tra loro fortemente coordinate. La prima di queste
azioni riguarda la costruzione di un adeguato
sito istituzionale
e di un efficace
catalogo prodotti/servizi web.
Fiere. La partecipazione a fiere di settore in Italia o
all’estero è spesso il primo approccio di una Piccola e Media Impresa
ai mercati esteri. Affinchè questa azione risulti un investimento e
non un costo è necessario che essa sia inserita in un preciso ed
articolato piano export. Missioni. La partecipazione ad una
missione imprenditoriale all’estero rappresenta un possibile primo
approccio ad un mercato straniero, per promuovere la propria impresa e
per incontrare potenziali clienti o partner.
Direct Marketing. E’ un tipo di comunicazione commerciale “uno
a uno”, finalizzata a stabilire una relazione diretta e duratura con i
potenziali clienti. La fase di acquisizione viene effettuata
contattando clienti potenzialmente interessati tramite mail o
telefono. I contatti dei potenziali clienti possono essere acquistati
sul mercato nella forma di liste profilate.