Filiale Commerciale
La costituzione di una organizzazione di vendita presente sul mercato
estero rappresenta la fase di consolidamento di un processo di
penetrazione del mercato di interesse. Questa fase deve essere avviata
quando i risultati commerciali già raggiunti giustifichino un maggior
controllo diretto del mercato, in termini di intercettazione dei
bisogni, conoscenza dei potenziali clienti, monitoraggio della
concorrenza, interazione con gli attori che possono influenzare le
determinanti della domanda. L’entità degli investimenti necessari per
sviluppare una organizzazione di vendita impone, tuttavia, prudenza e
suggerisce di precedere questa fase dall’apertura di un
ufficio di rappresentanza, in grado di raccogliere tutte le
informazioni necessarie per valutare le potenzialità del mercato di
interesse.
La costituzione di una organizzazione diretta di vendita può trovare
la forma di una
Filiale
commerciale o di una
Consociata. Nel caso di una Filiale, l’ordine ricevuto dal
cliente estero è girato alla casa madre, la quale spedisce la merce
direttamente all’utilizzatore finale. Il pagamento avviene tramite una
relazione diretta tra cliente estero e casa madre. La Consociata,
invece, evade direttamente gli ordini ricevuti.
La Filiale può essere considerata, quindi, una via di mezzo tra un
Ufficio di Rappresentanza, che non svolge attività commerciale, e una
Consociata, completamente autonoma nel servire i clienti esteri.