Potenziare la propria presenza all’estero: una questione di metodo

Chi fa consulenza sa che ogni azienda ha esigenze diverse, per storia, per competenze attivabili, per risorse a disposizione. Ma il consulente sa, anche, che il percorso da seguire, per ottenere risultati, è sempre lo stesso:

ANALIZZARE > PROGRAMMARE > APPROFONDIRE > AGIRE

Vale a dire: • Capire le dinamiche ed il contesto • Assumere le decisioni strategiche • Dotarsi di conoscenze specifiche • Avviare azioni mirate sui singoli mercati Di solito le aziende non disdegnano di saltare qualche passaggio: Il DNA dell’imprenditore italiano fa scattare immediatamente la fase AGIRE!, e sono in pochi quelli che riescono a cogliere i costi, neanche troppo nascosti, di un metodo sbagliato. Se è vero che un tale tipo di approccio ha dato tante soddisfazioni in passato, oggi rischia di far esaurire rapidamente le scarse risorse disponibili in azioni poco efficaci ed a basso ritorno. Un esempio concreto vale più di tante teorie. Riporto il caso di un’azienda esportatrice che disponeva di un componente innovativo ed intendeva svilupparlo su nuovi mercati. Il primo approccio è stato: PROGRAMMARE > AGIRE “Voglio vendere in Turchia, mi affido ad un referente locale. Punto.” Il referente ha segnalato alcune aziende locali di elettrodomestici e l’azienda ha organizzato una missione per scoprire che: • le imprese segnalate producevano, solo in minima parte, gli apparecchi che potevano utilizzare il loro componente, • erano decisamente altre le aziende di potenziale interesse (che sono state individuate direttamente dal personale in missione), ma le loro caratteristiche non soddisfacevano gli standard richiesti. Le elevate spese sostenute ed i risultati deludenti hanno indotto la direzione commerciale ad affrontare il problema in modo un po’ più scientifico. L’intervento sviluppato dai Partners MicroSectors ha riguardato, in prima battuta, un’analisi dei flussi mondiali di esportazione per il prodotto di interesse al fine di ottenere una prima mappatura dei Paesi produttori. L’attenzione dell’azienda si è focalizzato, a questo punto, sul Sud America e, di conseguenza, si è proceduto alla ricognizione di tutti i produttori presenti ed al loro dimensionamento. L’azione ha portato alla costruzione di un database di contatti ed a brevi profili aziendali che hanno consentito all'export manager di programmare una missione specifica che ha consentito di attivare diversi contratti di fornitura. Il consolidamento sul territorio sud americano sta consentendo di aprire nuove opportunità in altri ambiti. L’operazione viene, periodicamente, replicata per altra componentistica su segmenti diversi del settore dell’elettrodomestico con risultati analoghi. Per concludere: la mole di informazioni attualmente disponibili può consentire alle aziende di seguire un percorso di internazionalizzazione con un maggior grado di consapevolezza ed a costi decisamente inferiori rispetto a quelli di un approccio, certamente ardimentoso, ma poco oculato.