Strategia di entrata di successo di una PMI sul mercato statunitense (parte 2)

L'autore è un consulente esperto di strategie di entrata negli USA presso InterExprt Solutions.

In articoli precedenti su ExportPlanning Magazine, abbiamo presentato “Il mercato statunitense dei Prodotti e Strumenti Salute: opportunità e sfide per le PMI internazionali” e la prima parte di un caso di studio di “Sistema Salute: strategia di entrata di successo di una PMI sul mercato statunitense”.
Questo articolo presenterà l'implementazione e i risultati del caso studio¹ sulla strategia di entrata.

Primo passo: rafforzare la credibilità dell'azienda ...

Il primo obiettivo era quello di avere un track-record di vendite nel mercato statunitense al fine di rafforzare la credibilità della società agli occhi sia dei distributori che dei potenziali clienti americani.
Questa fase ha richiesto tempo: dieci mesi per avere un primo cliente e un ordine. La vera svolta è arrivata poco dopo, con la gestione di alcune commesse per un importante prospect. Dopo una valutazione di due mesi, il prospect è rimasto soddisfatto e ha iniziato a effettuare ordini. Nel corso dei successivi otto mesi si è consolidato il flusso di ordini. Questo è stato importante perché ha permesso all'azienda di raggiungere il punto di pareggio.

.. ma, dopo aver raggiunto il primo traguardo,
sono seguite alcune "turbolenze" ...

Un rilevante fornitore dell'azienda è risultato progressivamente sempre meno affidabile: il motivo era che tre dei loro dirigenti con responsabilità strategiche nel settore manifatturiero, di laboratorio e logistico avevavo lasciato azienda e non erano stati sostituiti.

.. che sono state gestite come un'opportunità per consolidare la presenza sul mercato statunitense.

Questa situazione critica è stata gestita dall'azienda come un'opportunità per fare un passo avanti sul mercato statunitense. La situazione ha infatti spinto l'azienda a cercare fornitori alternativi. In particolare, l'azienda ha saputo individuare e, grazie anche al supporto dei profitti generati localmente, acquisire un nuovo fornitore basato negli Stati Uniti. Tale operazione ha consentito di consolidare la presenza sul mercato americano tramite una stabile organizzazione.
L'azienda, ora in grado di controllare direttamente le forniture, ha iniziato a concentrarsi sulla crescita del business aggiungendo distributori e assumendo rappresentanti.

Risultati: non solo vendite,
ma anche un modello di entrata "scalabile"

L'azienda ha avuto presto una accelerazione dei propri risultati. La filiale americana è diventata redditizia dopo il primo anno intero di attività; essa aveva dodici dipendenti ed era in grado di generare entrate continue, offrendo un margine di profitto, un eccellente capitale circolante e un flusso di cassa positivo. In particolare, il modello della stabile organizzazione ha iniziato a produrre ricavi circa 4 volte superiori rispetto al modello iniziale.

Conclusioni

Un mix di elementi ha permesso alla strategia di entrata sul mercato statunitense di avere successo per l'azienda: in particolare, conoscenza delle dinamiche del mercato statunitense (sia in termini di Opportunità cheSfide), comprensione Punti di forza e Debolezze relative dell'azienda, la scelta dell'opzione di entrata e di un Partner locale adatto all'opzione, preparazione insieme al Partner locale di un piano operativo dettagliato e flessibilità (sia in termini di strumenti operativi che di processi decisionali) per consentire le modifiche quando necessarie, sono state le chiavi del successo.
Di conseguenza, l'azienda, che inizialmente cercava di vendere i propri prodotti con margini relativamente bassi, grazie alla collaborazione con un partner locale, ha saputo progressivamente creare una solida piattaforma di distribuzione della propria offerta, che potrebbe essere ulteriormente sfruttata introducendo nuova linee di prodotto.