La raccolta efficiente di informazioni di Accessibilità Mercato: fattore critico di successo di un progetto export

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Pianificazione Bestpractice Internazionalizzazione Export Marketing internazionale Accessibilità mercato

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La raccolta di informazioni in merito all’accessibilità di un mercato rappresenta un passaggio nevralgico per qualsiasi progetto di export, sia a livello di scelte strategiche che di implementazione.

Difatti, se è indubbio che l’analisi di accessibilità risulti fondamentale prima di procedere all’esportazione in un determinato mercato, al fine di individuare i requisiti normativi per averne accesso, tale attività costitusce anche un elemento chiave nella scelta dei mercati a maggiore potenziale e nella definizione della strategia da adottare per entrare sul mercato target.

Informazioni di Accessibilità Mercato: a supporto
delle fasi di Scelta Mercato e Strategia di Entrata...

Le informazioni di accessibilità al mercato trovano una prima - rilevante - applicazione nell’individuazione del mercato target (International Market Selection) per le attività di internazionalizzazione.
La valutazione di potenzialità mercati non può, infatti, prescindere, oltre che da una valutazione di elementi di opportunità e affidabilità, da una analisi dei fattori di accessibilità del mercato.
La stima del grado di accessibilità di un mercato si fonda principalmente sulla valutazione di due fattori essenziali nella definizione della propria strategia di internazionalizzazione: l’analisi delle barriere artificiali (misure normative, barriere tariffarie e non tariffarie) esistenti sul mercato e del contesto competitivo di riferimento1.

Una conoscenza adeguata di tali fattori costituisce un aspetto particolarmente rilevante anche in fase di definizione della strategia di entrata (Market Entry Strategy) a più alto potenziale2.

.. e per una pianificazione efficiente delle operations.

Per un’adeguata conoscenza dei principali fattori di accessibilità di un mercato è necessario disporre di numerose informazioni: bisogna infatti raccogliere elementi di carattere generale in merito alle operazioni di export per il paese di interesse ed elementi normativi specifici per il prodotto di riferimento. In particolare, le informazioni da raccogliere sono ricondubili alle seguenti aree:

  • Norme e misure non tariffarie: sono scomponibili in
    • Norme e misure generali: sono tipicamente country-specific, ossia legate al paese di interesse;
    • Norme e misure specifiche: sono, invece, tipicamente product-specific, ossia legate alla combinazione di prodotto (codice/i doganale/i) e paese di interesse;
  • Tariffe, Quote e Tasse: hanno la caratteristica di essere product-specific.

Risulta dunque evidente come le attività relative all’analisi di accessibilità mercato prevedono un ampio ventaglio di competenze e conoscenze su tematiche specialistiche, che possono risultare onerose da presidiare per organizzazioni di limitate dimensioni.

Raccolta informazioni di accessibilità mercato:
attività caratterizzata da elevate economie di scala

Una prima difficoltà è l’individuazione delle fonti più appropriate3: non è semplice reperire con esattezza le informazioni in merito ai vari documenti da produrre in vista di un’esportazione (fatture, documenti di trasporto, certificati di origine, etc), senza contare le normative e gli accordi tra paesi in costante evoluzione, che occorre conoscere e ottempere per evitare di incorrere in eventuali problematiche amministrative4.

L'utilità di un Help-Desk dedicato

L'ampiezza dei temi e la specializzazione richiesta per la loro trattazione rendono poco conveniente per una impresa di ridotte dimensioni internazionalizzare l'attività di raccolta di informazioni di accessibilità mercato.
Anche per un consulente esperto, le elevate economie di scala che caratterizzano tale attività suggeriscono l'opportunità di esternalizzarle a strutture dedicate al presidio delle fonti e specializzate nella trattazione di tematiche amministrative specifiche, sia a livello paese che mercato (prodotto/paese).

IMA Help-Desk: supporto a richiesta per la raccolta efficiente della documentazione di accessibilità mercato

Il nuovo servizio di ExportPlanning in ambito di International Market Accessibility - denominato IMA Help Desk - è finalizzato a fornire informazioni dettagliate sull’accessibilità sia da un punto di vista generale, dedicato al paese target (IMA Country Report5), che da un punto di vista più specifico, con i requisiti di accessibilità relativi al prodotto da esportare nel paese target (IMA Market Report6). Un team di consulenti specializzati elabora i report, supportando le aziende e i consulenti nelle loro attività di analisi di accessibilità mercato.
Export Planning ha, inoltre, attivato un supporto personalizzato alla consultazione dei report IMA, cercando di personalizzare ed elaborare le informazioni nel modo più dettagliato possibile. Tutti i servizi sono attivabili su richiesta, integrando le competenze di export manager e consulenti all’internazionalizzazione.

Valeria Minasi
è consulente Export e internazionalizzazione. Collabora con il team ExportPlanning nell'ambito del progetto International Market Accessibility.

1) Nel modulo Scelta Mercato di ExportPlanning, finalizzato a supportare una valutazione il più possibile oggettiva della potenzialità mercati, sono presenti numerosi indicatori di accessibilità mercato, sia a livello paese sia anche a livello prodotto: Tariffa prodotto (inversamente proporzionale al livello di accessibilità del mercato), Costo del Lavoro dei Concorrenti presenti sul mercato per il dato prodotto (direttamente proporzionale al livello di accessibilità del mercato), Export del paese per il dato prodotto (inversamente proporzionale al livello di accessibilità del mercato), Distanza geografica (inversamente proporzionale al livello di accessibilità del mercato), Distanza di business (inversamente proporzionale al livello di accessibilità del mercato), Dotazione infrastrutturale (direttamente proporzionale al livello di accessibilità del mercato). Si veda in merito la relativa Guida Utente.
2) Nel recente articolo "Hong Kong: hub asiatico per i prodotti di consumo premium-price" la scarsa presenza di barriere all’ingresso rispetto ai Paesi vicini (un esempio su tutti, la Cina) rende Hong Kong un importantissimo snodo per gli esportatori che hanno interesse ad entrare nei mercati asiatici. L’esistenza di particolari accordi commerciali con la vicina Cina e alcuni accordi con l’Italia e altri paesi europei, favoriscono gli scambi con questo Paese e lo rendono una porta d’accesso ai mercati orientali. Inoltre, la particolare condizione, sino al 1997, di protettorato britannico rende la città-stato di Hong Kong più vicina anche culturalmente alla sfera europea, abbattendo di fatto anche alcune barriere culturali. Sebbene la disamina dei vari elementi di attrattività/accessibilità meriti ulteriori approfondimenti, di certo questo caso è rappresentativo di come la quantità di misure e barriere all’entrata che un Paese adotta possa influenzare anche la strategia di ingresso in quell’area geografica, oltre ad avere rilevanza fondamentale nelle decisioni di investimento e internazionalizzazione.
3) La Guida IMA-International Market Accessibility di ExportPlanning offre una introduzione ai temi e alla consultazione delle fonti disponibili per una analisi di accessibilità mercato, fornendo una serie di spunti su come cercare le informazioni più rilevanti. Essa, tuttavia, non intende sostituirsi alla attività altamente specialistiche che richiedono le pratiche amministrative.
4) Un "caso di scuola" è rappresentato, ad esempio, dalla normativa Dual Use, trattata nel recente articolo "DUAL USE: normativa e procedure di riferimento per gli esportatori italiani" e oggetto della seguente Guida Introduttiva.
5) Si veda un esempio al seguente link.
6) Si veda un esempio al seguente link.