Valutare le potenzialità dei mercati esteri con un approccio Firm Specific

L’anno appena iniziato si prospetta come un anno particolarmente sfidante per le attività di pianificazione strategica delle imprese, in cui sarà fondamentale definire con attenzione le strategie di espansione e consolidamento sui mercati internazionali.
Sulla scena mondiale, infatti, uno dei rischi più significativi è quello geopolitico, che da un lato vede l’avvitarsi delle relazioni commerciali verso gli Stati Uniti - a fronte delle forti incertezze legati alle minacce protezionistiche del neo-presidente - e dall’altro un mondo di scambi sempre più frammentato e organizzato in “blocchi”. Le sfide geopolitiche si accompagnano alla complessa situazione congiunturale della ripresa della domanda mondiale, che come raccontato, appare differenziata in termini settoriali e geografici.

Tutte dinamiche economiche in continua evoluzione, che impongono alle aziende valutazioni specifiche in merito ai mercati da privilegiare, bilanciando strategie di consolidamento e diversificazione della propria presenza all’estero.

Graduatoria mercati: il nuovo report della Collana Market Insights

Al fine di navigare questa complessità, il team ExportPlanning ha sviluppato il nuovo Report Graduatoria Mercati all’interno dei servizi On Demand Market Insights.

Dato uno specifico prodotto o segmento di business di un’impresa, il Report Graduatoria Mercati identifica i mercati prioritari, tenendo conto della strategia competitiva adottata dall'impresa e del relativo grado di esperienza sui mercati esteri. La graduatoria viene declinata sia per Paesi dell'Unione Europea sia per i mercati Extra-UE.

Fonte: Report Graduatoria Mercati - collana Market Insights di ExportPlanning

Il grado di internazionalizzazione

L’importanza di tenere in considerazione il grado di internazionalizzazione dell’impresa nella costruzione della graduatoria dei mercati a maggior potenziale è un tema ampiamente trattato nella letteratura economica e manageriale. Secondo Johanson e Vahlne (1977) nel loro modello Uppsala, le imprese tendono a internazionalizzarsi progressivamente, partendo dai mercati geograficamente e culturalmente più vicini per poi espandersi gradualmente. Questo approccio è guidato dall’accumulo di conoscenze e dall'esperienza operativa nei mercati esteri. Cavusgil (1980) introduce il concetto di "internazionalizzazione graduale", enfatizzando che le imprese scelgono i mercati in base al loro livello di incertezza percepita e alla propria capacità di gestire il rischio.

In fase di scelta di un nuovo mercato non si può quindi prescindere da una valutazione dell'effettiva capacità dell’impresa di tradurre il processo di internazionalizzazione in un momento di crescita e sviluppo. A tal fine, in Graduatoria Mercati, il ranking è stato declinato in relazione al grado di internazionalizzazione dell’impresa, segmentato in:

• Beginner: imprese con esperienza limitata nell'export e con strutture interne ancora poco sviluppate;
• Intermediate: aziende con attività di export attivo da meno di tre anni e una presenza consolidata in almeno un mercato estero;
• Advanced: imprese con esperienza consolidata di export attivo e una solida rete di distribuzione o filiali all'estero.

Le strategie competitive

Il metodo ExportPlanning prevede la costruzione della graduatoria di potenzialità a partire da un paniere robusto di indicatori chiave, in grado di esprimere i fattori di Opportunità, Affidabilità e Accessibilità di ciascuno dei mercati target considerati.
La selezione degli indicatori di base è stata fatta in funzione di due possibili strategie competitive d'impresa:

• Strategia basata sull'efficienza: mira alla riduzione dei costi di produzione ottimizzando i processi e migliorando la produttività con l'impiego di tecnologie avanzate;
• Strategia di differenziazione del prodotto: si concentra sulla creazione di prodotti unici, puntando su qualità, innovazione, design e posizionamento del brand per giustificare un prezzo superiore.

Ad esempio, per un'impresa che adotta una strategia di differenziazione del prodotto, indicatori di opportunità in grado di esprimere la propensione del mercato a riconoscere un premio per la qualità assumono una rilevanza centrale; così come appaiono particolarmente importanti quegli indicatori di accessibilità, in grado di esprimere le potenziali barriere di ingresso in un mercato, per imprese che attuano strategie di efficienza.

Conclusioni

Il Report Graduatoria Mercati vuole essere uno strumento di orientamento strategico per le imprese che intendono espandersi sui mercati internazionali, in un contesto globale estremamente complesso. In un’epoca di trasformazioni profonde, infatti, l’abilità di leggere, anticipare ed interpretare correttamente i segnali delle diverse geografie diventa uno vantaggio nella pianificazione di lungo periodo. Il Report non solo si proietta ad individuazione i nuovi mercati con il migliore profilo di potenzialità, dato il grado di internazionalizzazione e le strategie competitive dell'impresa, ma può rappresentare anche una guida per consolidare la propria presenza su alcuni mercati rispetto ad altri, ottimizzando risorse e risultati.