La definizione del portafoglio mercati target attraverso indici di potenzialità Ulisse

Business scouting non è solo l'individuazione di controparti interessate a fare business ma è prima di tutto l'individuazione dei mercati a più alto potenziale per i prodotti e la value proposition aziendale. Solo l'individuazione di un portafoglio di mercati che risultano maggiormente ricettivi ai prodotti e alla value proposition di una azienda può consentire di rendere l'investimento nello sviluppo commerciale all'estero ad alta probabilità di successo.

Ulisse per la definizione del portafoglio mercati ad alto potenziale per la value proposition di un'impresa: un caso di studio

L'Azienda Ulisse (AU) possiede una consolidata esperienza di lavorazione artigianale nel settore delle calzature ortopediche su misura.

AU ha intenzione di sfruttare questa competenza per introdurre una linea di calzature di serie. AU si pone come obiettivo strategico lo sviluppo di questa linea primariamente sui mercati internazionali.

AU è convinta che il mercato cinese possa apprezzare questa nuova linea e si mette alla ricerca di controparti commerciali attraverso la partecipazione ad alcune iniziative organizzate dalla locale camera di commercio.

Dopo queste iniziative, AU si rende conto che la sua azione di scouting non sta producendo risultati e soprattutto non sta aumentando la sua conoscenza del mercato.

A questo punto AU decide di fare un passo indietro e di ripartire verificando prima di tutto se la Cina può davvero essere un mercato ad alto potenziale per la propria linea di calzature di serie o se esistono altri mercati a maggiore potenziale.

Sempre in collaborazione con la locale camera di commercio, AU si sottopone ad un intervento Ulisse con l'obiettivo di individuare i mercati esteri a più alto potenziale per i prodotti e la value proposition di AU.

L'intervento parte dagli elementi distintivi della value proposition di AU. A partire da questi elementi distintivi vengono individuate alcune variabili di attrattività di domanda della value proposition di AU.

La misurazione della rilevanza di queste variabili, utilizzando le informazioni sui flussi bilaterali di commercio con l'estero per 150 mercati mondiali del Sistema Informativo Ulisse, consente di documentare la presenza di una forte concentrazione di mercati ad alta attrattività nell'Europa Centro Settentrionale: Svizzera, Francia, Olanda, Regno Unito, Svezia, Belgio e Germania sono i mercati individuati come maggiormente ricettivi alla value proposition dell'azienda. La Cina risulta, invece, avere una minore attrattività rispetto a questi mercati per la value proposition di AU.

A questo punto, insieme al management di AU e con il coinvolgimento di consulenti esperti di marketing e sviluppo commerciale viene impostato un piano di lavoro a supporto del business scouting sul portafoglio mercati individuati come ad alto potenziale, personalizzandolo alla luce delle diverse caratteristiche di ogni singolo mercato. Solo in questa fase viene avviata la fase di individuazione e contatto di controparti commerciali.

Dopo circa due mesi dall'intervento, AU ha già sviluppato contatti operativi in Svizzera e Germania. Soprattutto, AU appare ora in grado di interagire in modo consapevole con le potenziali controparti commerciali di questi mercati, perché ha avviato un processo di conoscenza specifica. Senza questo processo di conoscenza, l'investimento in sviluppo commerciale di AU (e di tutte le imprese che vogliano oggi internazionalizzarsi) rischierebbe di essere sterile o di produrre risultati episodici, non sostenibili nel tempo.