Tra gli studiosi dei processi aziendali di internazionalizzazione vi è ampio consenso nel considerare la scelta dei mercati come una componente fondamentale della strategia di internazionalizzazione di un’impresa; tale processo è noto come International Market Selection.

L'ufficio studi StudiaBo , nell'ambito dei progetti finanziati con il " Voucher per l'internazionalizzazione ", ha pubblicato un " business case " da cui emergono gli diversi benefici di un approccio strutturato alla scelta dei mercati esteri per il processo di internazionalizzazione di una PMI: • orientamento delle risorse aziendali, concentrandole su obiettivi a maggiore potenziale; • stimolo ad una maggiore strutturazione dei processi di marketing e comunicazione; • stimolo ad assicurare un adeguato coinvolgimento ( committment ) al progetto di internazionalizzazione.

Al fine di supportare il processo di International Market Selection del caso di studio, una PMI agrolimentare, è stato utilizzato il sistema informativo Ulisse e un decision support system denominato MarketSelection .

Dopo aver svolto un preliminare e xport readiness assessment, finalizzato ad evidenziare i punti di forza e debolezza della PMI per comprendere il raggio di azione in termini di distanza di business accessibile all'impresa, è stato possibile scegliere e pesare gli indicatori che maggiormente consentono di stimare le opportunità, la competitività dei concorrenti e l’accessibilità dei vari mercati.

In funzione dei punti di forza riscontrati nell'azienda caso di studio (prodotto di qualità, tradizione artigiana, processi produttivi collaudati, capacità produttiva adeguata) e di debolezza (PMI non esportatrice, che deve ancora consolidare processi di marketing e commerciali, carenze linguistiche e assenza di certificazioni internazionali), si sono definiti come fattori critici di successo le seguenti variabili:

1) Fattori di sviluppo: dimensione del mercato;

2) Accessibilità mercato: barriere normative, barriere geografiche, barriere culturali, barriere tariffarie;

3) Caratteristiche Domanda: rilevanza segmenti premium-price, presenza prodotto italiano;

4) Previsioni: andamento anno in corso e successivo.

Il risultato dell'analisi svolta attraverso lo strumento MarketSelection ha prodotto un ordinamento dei mercati esteri a maggiore potenziale per l'impresa considerata. Previa condivisione dei risultati con l'azienda, è stato individuato come target per lo sviluppo del progetto di internazionalizzazione un mercato avente queste caratteristiche:

• dimensione mercato con valore su massimi livelli ;

• incidenza premium-price con valore su massimi livelli e con una tendenza in significativo aumento ;

• previsioni : valore su massimi livelli di crescita ;

• accessibilità elevata , in quanto mercato geograficamente, amministrativamente e culturalmente “vicino”.

Le informazioni di potenzialità raccolte tramite MarketSelection hanno, inoltre, suggerito per la definizione della strategia Entry-Mode Selection la focalizzazione sul segmento premium del mercato, forte caratterizzazione del prodotto (e del packaging di prodotto) in termini di qualità, per sfruttare la caratteristica di mercato ricco, oltre l'individuazione di partner distributivi selezionati, con i quali costruire e veicolare una immagine di qualità.

E' possibile consultare il "business case" sul sito www.studiabo.it , seguendo questo link .