Un processo razionale di selezione dei mercati esteri dovrebbe portare a scegliere i mercati nei quali l'impresa in esame presenta le maggiori probabilità di successo. I set informativi necessari ad individuare i mercati con maggior probabilità di successo sono legati, in misura rilevante, alle opportunità economiche nei vari paesi per l'area di business di interesse dell'impresa.

Per una azienda B2B, come ad esempio quelle che operano nel comparto della Meccanica Strumentale, tuttavia, la scelta dei mercati esteri a più alto potenziale dovrebbe incorporare anche - in maniera altrettanto rilevante - informazioni sulle caratteristiche e sui cambiamenti in atto dei settori utilizzatori ( end-users ).

In modo particolare, appare fondamentale per un fornitore di tecnologia considerare quali paesi stanno sperimentando un rafforzamento della propria competitività nei settori utilizzatori della propria tecnologia; quali paesi hanno evidenziato le maggiori crescite; quali – soprattutto - stanno competendo su strategie di differenziazione qualitativa o stanno perseguendo strategie di riposizionamento qualitativo dei propri prodotti. Una mappatura di questi fenomeni a livello internazionale può essere fatta utilizzando i flussi di commercio estero.

Il caso di studio richiamato in questo articolo fa riferimento ad una Piccola Media Impresa di Meccanica Strumentale (macchine per il confezionamento) e al ruolo avuto da informazioni legate alle caratteristiche e ai cambiamenti in atto nel settore end-user nel proprio processo di “International Market Selection”.

Il principale beneficio per l'azienda è consistito nell'avere una mappatura sufficientemente robusta delle opportunità di mercato disponibili, basandola su informazioni relative allo specifico settore di utilizzo della propria tecnologia.

Per l'azienda considerata sono emersi come fattori di massima importanza nella scelta dei mercati esteri le seguenti informazioni relative allo specifico settore end-user (caffè confezionato):

1. specializzazione del paese nella torrefazione del caffè;

2. posizionamento / rilevanza del paese quale esportatore di caffè confezionato sui segmenti premium-price;

3. grado di meccanizzazione del processo di lavorazione e confezionamento del caffè.

La misurazione di questi elementi è potuta avvenire, in modo particolarmente dettagliato e oggettivo , attraverso l'uso del Sistema Informativo Ulisse.

E' possibile consultare il " business case " in oggetto sul sito www.studiabo.it , (sezione Biblioteca ) seguendo questo link .