Esportare richiede competenze specialistiche in molteplici ambiti, ma al tempo stesso necessita il mantenimento di una visione strategica d'insieme; la formulazione di tale view si ha agli inizi del processo di internazionalizzazione, ma il suo progressivo arricchimento e la sua crescita investono l'intero cammino dell'impresa sui mercati esteri.
Uno degli elementi di necessaria conoscenza all'interno di questa panoramica sono i termini di resa della merce, i cosiddetti INCOTERMS^®. Data l'importanza della tematica, in questo articolo si fornirà una loro lettura semplificata in ottica strategica, attraverso lo strumento dell'infografica; prima, però, si introdurranno gli INCOTERMS e le necessità alle quali essi rispondono.

Definire gli INCOTERMS

Gli INCOTERMS (International Commercial Terms) sono regole codificate dalla International Chamber of Commerce (ICC) di Parigi, che possono essere adottate dalle parti di una compravendita internazionale. La loro prima edizione risale al 1936, mentre quella a cui si fa attualmente riferimento è stata pubblicata nel 2010. La loro stesura è andata incontro alla necessità degli operatori del commercio internazionale di una maggiore certezza negli scambi, per scongiurare in particolar modo il cosiddetto “rischio giuridico”: si tratta del rischio derivante da una diversa interpretazione dei contratti commerciali tra le due parti, in forza di differenti usi e tradizioni giurisprudenziali. Tale rischio è concreto per l'esportatore, soprattutto nell'interazione con paesi non ancora esperti riguardo le dinamiche del commercio internazionale.
Nello specifico gli INCOTERMS mirano ad evitare l'insorgere di controversie in merito ai termini di consegna della merce: la scelta di incorporare uno degli 11 INCOTERMS 2010 nel contratto di vendita implica, infatti, una ben definita suddivisione di rischi, costi e responsabilità tra compratore e venditore nell'ambito della logistica; si fornisce, dunque, una risposta immediata e certa a domande come: “Chi paga per il trasporto?”, “Chi può/deve occuparsi di assicurare la merce?” o “Chi è responsabile, tra compratore e venditore, per un danneggiamento alla merce durante il trasporto?”.
L'utilizzo degli INCOTERMS non è obbligatorio, e la specifica regola scelta deve essere espressamente richiamata dalle parti nel contratto affinché essa possa produrre i suoi effetti; nonostante l'assenza di obbligatorietà, le regole redatte dalla ICC sono ampiamente adottate nelle quotidiane transazioni del commercio internazionale.

Classificare gli INCOTERMS

I termini di resa della ICC sono tradizionalmente suddivisi in quattro gruppi: E, F, C e D. Procedendo dal gruppo E al gruppo D, si assiste ad un progressivo aumento di costi, rischi e responsabilità a carico del venditore. Altro criterio utile nel classificare gli INCOTERMS è il mezzo di trasporto al quale fanno specifico riferimento: alcune delle regole appartenenti ai gruppi F e C sono infatti esclusivamente destinate ai contratti di trasporto merci via mare o corsi d'acqua, mentre le restanti possono essere utilizzate per regolare il trasporto merci su qualsiasi mezzo.
Seguendo la suddivisione per mezzi di trasporto, le mappe sinottiche esposte di seguito illustrano in maniera immediata il funzionamento degli INCOTERMS 2010. La prima infografica è dedicata agli INCOTERMS utilizzabili per il trasporto merci su qualsiasi mezzo.

Fonte: Elaborazioni StudiaBo su dati ICC.

La seconda infografica si concentra, invece, sugli INCOTERMS specifici per il trasporto merci via mare o corsi d'acqua.

Fonte: Elaborazioni StudiaBo su dati ICC.

Guida all'interpretazione

I protagonisti di queste mappe sono il venditore, simboleggiato dalla fabbrica blu dalla quale la merce parte, ed il compratore, simboleggiato dal magazzino rosso nel quale la merce arriva; la merce oggetto dello scambio è rappresentata, invece, dal quadrato blu.
Nelle transazioni commerciali internazionali il trasporto merci è segnato da due fasi chiave, quali lo sdoganamento in esportazione e quello in importazione; questi momenti sono indicati graficamente dai due simboli di dogana posti lungo il percorso.
Si noterà, inoltre, come il trasporto della merce sia stato suddiviso secondo due direttrici: quella della responsabilità sull'oggetto trasportato e quella dei costi del trasporto stesso. In base al colore attribuito alla retta in ogni fase del trasporto si evince l'attribuzione al venditore o al compratore di quella specifica incombenza, sulla base dell'INCOTERMS scelto.
Ultima chiave di lettura indispensabile per cogliere questa stilizzazione è l'elemento assicurativo, facoltativo in tutti gli INCOTERMS, tranne che in CIP e CIF; in questi ultimi due casi l'obbligatorietà per il venditore di assicurare la merce contro i potenziali rischi derivanti dal trasporto è simboleggiata dall'ombrello posto accanto alla fabbrica del venditore stesso.

Date queste premesse, l'interpretazione della mappa risulta relativamente semplice: la scelta dell'INCOTERMS EXW (Ex Works), ad esempio, comporta che l'unico obbligo per il venditore è quello di mettere a disposizione la sua merce nei suoi edifici, o in altro luogo convenuto; tutte le altre operazioni logistiche (e relativi costi e rischi) competono al compratore. Specularmente opposto è il DDP (Delivery Duty Paid), in base al quale il venditore effettua il “trasporto principale” (oltreconfine) della merce e la sdogana non solo in esportazione ma anche in importazione, pagando i relativi oneri.

Note ai grafici
1. La modalità CPT (Carriage Paid to), qui non illustrata, corrisponde alla modalità CIP, fatta salva l’assenza dell’obbligo per il venditore di stipulare un’assicurazione che copra la merce durante il trasporto.
2. La modalità DAT (Delivered at terminal), qui non illustrata, corrisponde alla modalità DAP, con l’unica differenza che il luogo in cui avviene il passaggio di responsabilità sulla merce e il passaggio di titolarità dei costi di trasporto dal venditore al compratore non è un qualsiasi luogo concordato tra le parti, bensì un terminal (es.: un magazzino, una banchina, un deposito containers o il terminal cargo di stazioni e aeroporti).
3. La modalità CFR (Cost and freight), qui non illustrata, corrisponde alla modalità CIF, fatta salva l’assenza dell’obbligo per il venditore di stipulare un’assicurazione che copra la merce durante il trasporto.