La figura dell’export manager sta acquisendo nel corso degli ultimi anni sempre più importanza e credibilità grazie alle aumentate sfide del contesto competitivo globalizzato e alla necessità di un crescente contributo delle PMI al sostegno dell’export italiano.

Centri di formazione, come in primis l’ITS LAST di Verona, si propongono, con un corso post diploma della durata di due anni, di offrire tutte le conoscenze necessarie, teoriche e pratiche, per lo sviluppo di tale figura professionale.
Si è parlato di pratica appunto perché sono molte le collaborazioni che l’istituto avvia con i professionisti del settore; vengono utilizzati i loro strumenti, competenze, metodi che permettendo agli studenti di partecipare a casi e progetti reali, oltre che a poter presentarsi per un’opportunità come stagisti per le aziende.
Un'esperienza assai proficua riguarda l’applicazione di strumenti e metodo con l’esperienza sul campo nell’ambito dei casi studio proposti agli studenti del secondo anno di corso, con lo svolgimento di 4 progetti di affiancamento alla pianificazione per l’internazionalizzazione di altrettante PMI del territorio veneto.

Metodo del progetto ITS LAST

Il metodo utilizzato nell’ambito dei casi di studio realizzati dagli studenti ITS-LAST è così strutturato:

1. Analisi aziendale per comprendere i punti di forza da valorizzare nel progetto e i punti di debolezza da tenere in considerazione per un miglioramento interno aziendale;
2. Definizione e analisi del/i mercato/i target che presentano le migliori opportunità per l’azienda al minor rischio;
3. Definizione buyers personas e identificazione di possibili controparti e concorrenti presenti nel mercato target;
4. Definizione di una strategia di entrata nel mercato;
5. Definizione di un piano marketing, organizzativo, finanziario e operativo;
6. Creazione di un network operativo, logistico, controllato e sostenuto per il prosieguo delle attività aziendali nel mercato obiettivo.

ExportPlanning come strumento per analizzare e definire i mercati target

Dopo una prima analisi aziendale realizzata con interviste fatte dagli studenti alle 4 aziende che si sono messe a disposizione per la realizzazione del piano di internazionalizzazione, la definizione del mercato target si è rilevata un’attività molto sfidante.
Lo strumento di identificazione del mercato ottimale è stato ExportPlanning. Grazie alla sezione Scelta mercato gli studenti hanno infatti ottenuto una prima gradutatoria dei mercati più appetibili per l’azienda considerando:

• Dati macroeconomici, quali ad esempio:
• fattori di sviluppo: Indice Doing Business;
• Indicatori di contabilità nazionale: prodotto interno lordo prezzi correnti, miliardi di dollari;
• Caratteristiche della domanda: popolazione maschile / femminile, totale;
• Scenario previsivo: previsioni pil (fondo monetario internazionale);
• Fattori di rischio paese, rischio di cambio e di credito;
• Dati del mercato specifico, quali ad esempio:
• Valore importazioni in EUR;
• Valore importazioni + stima vendite nazionali in EUR;
• Incidenza fascia alta e medio alta di prezzo;
• Variazione prevista importazioni in EUR;
• Valore esportazioni in EUR (accessibilità).

Una volta ottenuta la graduatoria dei mercati a maggiore potenziale, costruita per ciascun caso aziendale sulla base di una corretta identificazione e ponderazione dei fattori critici di successo, gli studenti hanno analizzato nel dettaglio i singoli mercati individuati come a maggiore potenziale, realizzando per ciascuno un’analisi di tipo SWOT (Forze-Debolezze-Opportunità-Minacce).

Tale analisi è stata strutturata utilizzando sempre la piattaforma ExportPlanning, grazie alle sezioni Analisi Mercato e Monitoraggio Mercato che hanno permesso di fornire evidenza dell’andamento del mercato nel corso degli anni e dell’evoluzione congiunturale del mercato e dei competitor attivi.
Sono state confrontate, con il codice doganale del prodotto aziendale, le fasce di prezzo per i valori in importazione per gli ultimi 3 anni dei Paesi selezionati. Ciò ha permesso di capire come si posiziona l’azienda all’interno dei vari mercati in modo da determinare precisamente se l'azienda opera all’interno della fascia medio bassa o nelle fasce premium di prezzo.

Altro aspetto tenuto in considerazione riguarda l’intera parte accessibilità dei mercati. La sezione IMA International Market Accessibility all’interno di “Analisi Mercato” si propone come strumento principale per tale attività fornendo reports dettagliati sia per il Paese di riferimento che per il mercato specifico di operatività aziendale. Sono stati di fatto analizzati tutti i documenti, normative e regolamentazioni per l’accessibilità al mercato obiettivo.

Sulla base delle analisi condotte, alcuni mercati sono stati scartati mentre altri si sono rilevati ottimali per il processo di sviluppo internazionale dell’azienda.

Gli studenti hanno realizzato un primo report riassuntivo alle aziende confrontandosi direttamente con le aziende per tutte le analisi fatte - dall’analisi aziendale alla scelta del mercato - spiegando e motivando la scelta di alcuni mercati rispetto ad altri, per stabilire se la strategia è corretta e funzionale per l’imprenditore o se c’è bisogno di effettuare alcune correzioni sulla base delle sue indicazioni.

Conclusioni

Pur non ancora ultimato, il percorso di affiancamento all’internazionalizzazione delle 4 PMI del progetto ha senz’altro fornito agli studenti del corso ITS-LAST 2020/2021 un’ottima occasione di apprendimento della combinazione di competenze richieste oggi alla figura dell’Export Manager: metodo, strumenti di analisi ed esperienza sul campo i principali ingredienti di un apprendistato da affrontare con una giusta dose di umiltà e dedizione, ma anche curiosità ed entusiasmo.